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B2B

最初に提示された数字は、その後のすべての判断の基準点になる。アンカリング効果の科学と、見積り設計への応用、そして誠実な価格提示の条件を考える。

ベテラン営業ほど仮説を持つ。しかし仮説が強すぎると、顧客の発する反証シグナルが耳に入らなくなる。確証バイアスとヒアリング設計の関係を考える。

表紙のタイポグラフィが、数十ページの論理を覆すことがある。ソーンダイクの士官評価研究からハロー効果を学び、提案資料の設計を考える。

リチャード・セイラーのナッジは、自由を奪わずに行動を促す。B2B商談のクロージング設計に、選択アーキテクチャの視点をどう持ち込むかを考える。

人は同じ額の利得より、損失を約2倍重く感じる。B2B営業における損失フレーミングの設計と、恐怖訴求に陥らないための倫理を考える。

B2B営業の最大の競合は他社製品ではなく「何もしない」という選択だ。現状維持バイアスの構造を理解し、変えないコストを可視化する設計を考える。