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交渉

科学 2026.04.15

アンカリング効果と価格提示——最初の数字が全てを決める

最初に提示された数字は、その後のすべての判断の基準点になる。アンカリング効果の科学と、見積り設計への応用、そして誠実な価格提示の条件を考える。

科学 2026.04.15

プロスペクト理論と損失フレーミング——「得る」より「失う」で売る

人は同じ額の利得より、損失を約2倍重く感じる。B2B営業における損失フレーミングの設計と、恐怖訴求に陥らないための倫理を考える。

辞書項目（1）

アンカリング効果

アンカリング効果は、判断に先立って呈示された数値や情報（アンカー）が、たとえ無関係であっても後続の推定や評価に系統的な影響を及ぼす現象である。トヴェルスキーとカーネマンによる実験以降、交渉、価格決定、量刑判断、医療推定など多領域で確認され、意思決定環境の設計に大きな含意を持つ。